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QUOI MESURER LORSQU’ON ÉVALUE NOS EFFORTS MARKETING?

Qu’est-ce que l’on mesure lorsqu’on fait notre analyse? Il y a un ratio que j’affectionne et qui donne une bonne base de réflexion : le coût d’un client produit.

Donc si l’on prend les sommes qui auront été répertoriées pour une activité donnée (nous donnons un exemple de ce que ces frais doivent être dans le module précédent) et que nous divisons par le nombre de clients qu’aura produit cette activité, nous avons un ratio qui donne le coût que cette activité aura demandé à votre entreprise pour produire un client.

Cet outil permet de mettre sur un même ratio les différentes techniques que vous utilisez et elle permet une analyse sans émotion et plus précise. Mais elle n’est pas infaillible, loin de là. Elle dépend de la justesse des informations que vous y mettez; vous oubliez un frais important, une technique peut être plus performante qu’une autre. Mais elle est, à la base, une façon impartiale pour voir plus clair dans vos différentes stratégies.

Une autre source d’erreur est le fait de ne pas différencier vos types de clients. Ce que je veux dire ici, c’est que si vous êtes une firme de graphisme par exemple, vous aurez des clients qui peuvent venir vous voir uniquement pour un logo et ne pas revenir. Et vous avez des clients qui font de la publicité régulièrement et qui vous donnent un bon volume d’affaires. Donc pas tous les clients ne contribuent de la même façon à votre profitabilité. Il faut en tenir compte.

Vous pourriez avoir une technique publicitaire qui a un coût de client produit très favorable, mais qui produit des clients qui achètent pour des petites quantités. En comparaison, il y a des stratégies publicitaires qui peuvent être plus coûteuses qu’une autre option, mais le type de client qu’elles produisent est nettement plus profitable pour votre entreprise. Ces stratégies doivent alors être favorisées.

Vous avez des questions ou commentaires? N’hésitez pas à me contacter. 

 

Stéphane Elmaleh-Riel, B.Ed, MBA
Consultant marketing