Est-ce que baisser nos prix est une bonne idée ?

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EST-CE QUE BAISSER NOS PRIX EST UNE BONNE IDÉE?

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Il y a bien des façons de baisser les prix : une promotion, un rabais, un « loss leader ». Nous avons des articles sur les rabais et les « loss leaders » donc vous pouvez y avoir recours pour plus d’information sur ces sujets.

Nous allons parler ici d’une baisse de prix qui est plus permanente que pour un rabais ou une promotion. D’une façon générale, baisser les prix aide pour plusieurs choses :

- Faire bouger un inventaire si le prix réel était bien déterminé ;

- Ravir des parts de marchés à un ou des concurrents ;

- Attirer de nouveaux clients.

Toutefois, une fois le prix baissé il est difficile de revenir au prix « normal », le normal ayant été déterminé par le nouveau prix escompté. Un exemple de cela sont les prix d’Internet résidentiels de certaines entreprises qui affichent des prix « spéciaux » d’une durée de 6 à 12 mois et parfois même plus. Avec une promotion de cette durée, qui voudra payer le plein prix? Les clients voleront tout simplement de promotion en promotion.

Un danger qui est souvent associé avec ces promotions pour les « nouveaux clients » est le fait que vous pouvez créer un mécontentement chez vos clients existants qui payent le plein prix et qui peuvent se sentir lésés par cette promotion. Il est judicieux, lorsque vous organisez une promotion pour les nouveaux clients, de penser aussi à vos clients réguliers. Offrez-leur quelque chose pour qu’ils ne soient pas pénalisés.

Un autre point à prendre en considération est le fait que selon la baisse de prix, vous attirerez des clients qui sont en mesure de payer le prix affiché et pas nécessairement le plein prix. Un exemple de ce comportement: les restaurants qui offrent des coupons-rabais sur différentes plateformes promotionnelles. Bien que ces promotions amènent des nouveaux clients, les quelques restaurateurs avec qui j’ai parlé mentionnaient que les clients qui venaient ne le faisaient presqu’exclusivement que lorsqu’il y avait des promotions. Très peu revenaient sans les coupons-rabais.

Une baisse de prix peut aussi amener un changement dans votre modèle d’affaires. Si vous êtes une entreprise à forte valeur ajoutée, une baisse de prix peut apporter un volume d’affaires qui fait passer cette réalité vers une entreprise de « volume ». Il faut savoir si c’est souhaitable, et surtout il faut avoir les ressources pour bien répondre à cette demande d’une façon qui est profitable pour l’entreprise. Une baisse de prix peut aussi entrainer une guerre de prix.

Si vous voulez ravir des parts de marchés à vos concurrents, selon le risque que vous posez dans le marché et l’image que vous avez par rapport à vos concurrents, une guerre des prix peut être déclenchée. Le gagnant sera le client sans contredit, mais surement pas vous.

Lorsque cette baisse de prix se fait sur les marchés extérieurs, il y a l’accord « antidumping » qui vient règlementer le tout. Il y a bien des façons de baisser le prix de ventes sur un territoire donné. Pour plus d’informations sur le sujet, cliquez sur ce lien.

Finalement les baisses de prix les plus sécuritaires sont souvent celles faites pour liquider un inventaire désuet. Pourquoi sont-elles plus sécuritaires? Parce qu’elles disparaissent avec le produit/service qui est liquidé. Donc le prix promotionnel n’affecte pas, ou très peu, les nouveaux produits; et aide à aller chercher des nouveaux clients sans pour autant toucher les clients réguliers (les clients réguliers peuvent acheter de la marchandise promotionnelle également).

Donc si vous voulez faire une baisse de prix, faites attention à tous ces éléments. Et surtout, n’oubliez pas vos clients fidèles.

Si vous avez des questions ou des commentaires, n’hésitez pas à me contacter.

Stéphane Elmaleh-Riel, B.Ed, MBA
Consultant marketing