MES ARTICLES
DOSSIERS
SÉRIE:
DÉFINIR SA STRATÉGIE DE PRIX
- ACCEPTER OU NON LES CRYPTOMONNAIES
- COMMENT AUGMENTER NOS PRIX?
- STRATÉGIE DE PRIX : LE PRIX D’ÉCRÉMAGE !
- STRATÉGIE DE PRIX : LE GRATUIT
- QU’EST-CE QUE LE PRIX PARTIEL (« DRIP-PRICING » EN ANGLAIS) ?
- QUEL MONTANT CHOISIR POUR VOS PRIX?
- DÉTERMINER SON TAUX HORAIRE BASÉ SUR LA VALEUR QUE L’ON PENSE AVOIR
- EST-CE QUE BAISSER NOS PRIX EST UNE BONNE IDÉE?
- OFFRIR OU NE PAS OFFRIR DU FINANCEMENT
- COMMENT SE PROTÉGER CONTRE LES RISQUES ASSOCIÉS AUX VARIATIONS DE TAUX DE CHANGE?
- QUAND EST-CE UN BON MOMENT POUR AUGMENTER VOS PRIX?
- LE PRIX EN FONCTION DE LA DEMANDE
- QU'EST-CE QU'UN "LOSS LEADER"?
- ATTENTION AUX RABAIS !
- LE GRATUIT AU SERVICE DE VOTRE ENTREPRISE
- COMMENT FACTURER VOS PRODUITS/SERVICES ?
- COMMENT DÉFINIR SON PRIX ? PRIX DE POSITIONNEMENT
- COMMENT DÉFINIR SON PRIX ? PRIX DU MARCHÉ
- COMMENT DÉFINIR SON PRIX ? PRIX BASÉ SUR LES COÛTS
QUEL MONTANT CHOISIR POUR VOS PRIX?
ARTICLE SUIVANT: DÉTERMINER SON TAUX HORAIRE BASÉ SUR LA VALEUR QUE L’ON PENSE AVOIR
Vous connaissez bien la stratégie qui préconise de charger 19,99$ au lieu de 20,00$ ou 99,99$ au lieu de 100,00$. Selon une étude du MIT et de l’Université de Chicago fait en 2003 « Effects of $9 price endings on retail sales : evidence from field experiements », les prix avec une terminaison en « 9 » inciteraient les gens à acheter davantage. Par exemple si vous avez le choix entre un produit ayant un prix de 55$, 59$ ou 63$, la majorité des gens choisirait le prix de 59$ même s’il est plus dispendieux que le même item avec un prix de 55$.
Cette technique est largement répandue et peut vous aider à identifier le prix de vente pour un large éventail de produits/services. Mais elle n’est pas valable pour les produits de luxe. Au lieu d’inciter les gens à acheter, un prix plus bas nuirait à l’image de marque. En effet, le produit de luxe utilise le prix comme facteur de positionnement (voir l’article à ce sujet), et avoir un prix qui est réduit ne va pas dans la même direction que cette stratégie. Avec le produit de luxe, le prix que l’on paye est important. Avoir un item à rabais n’est pas perçu comme un avantage par les gens ciblés par cette stratégie. Pour plusieurs, avoir un prix « réduit » est le commencement de la popularisation de la marque. Attention.
Une autre stratégie de prix qui est utilisée est d’offrir au moins trois options avec des prix différents. Par exemple : avoir une option « économique », une option « standard » et une option « prémium ». Bien entendu, l’ « emballage » du produit/service doit être fait en conséquence. Mais en règle générale les acheteurs opteront pour l’option « standard ». Bien sûr les avantages doivent être réels.
Voici quelques exemples qui serviront à illustrer cette stratégie :
- Les entreprises offrant l’Internet offriront beaucoup plus que trois options, mais les facteurs de différentiation seront au niveau des vitesses de téléchargement et de la capacité de transfert mensuelle ;
- Les entreprises de téléphone cellulaire utilisent la même stratégie, mais cette fois-ci on joue avec le nombre de minutes de téléphonie et la capacité des données mensuelles ;
- Les compagnies aériennes vous offrent plusieurs types de billets lorsque vous réservez votre voyage avec des avantages particuliers à chacun : nombre de bagages permis, sièges, rapidité d’embarquement, repas inclus, etc…
Donc si vous avez la possibilité d’offrir des options à vos consommateurs, rappelez-vous de bien structurer vos options en ayant en tête que l’option intermédiaire sera probablement celle retenue.
Si vous avez des questions ou des commentaires, n’hésitez pas à communiquer avec moi.
Stéphane Elmaleh-Riel, B.Ed, MBA
Consultant marketing